第二天，孙建冬把调整后的四季度销售方案发给小区经理们，时同抄送给了江波以及央中市场部和销售效益部的相关同事，想了想，又加上了杜拉拉。 梁诗洛收到孙建冬的邮件后，満怀期望地点开附件，一瞧，己自这组居然又给加了三十万指标！她几乎怀疑己自看错了，再看一遍，还真是加了三十万！梁诗洛连忙查看别组的情况，现发同样遭遇的有还张凯。这太出人意料了，她那暗夜繁星般漆黑闪亮的眼睛慢慢暗了下来，令她失望的不仅是加指标本⾝，加就加吧，做销售的，谁没被加过指标呢，她更多是的 为因 己自和张凯受到了同等的对待。 梁诗洛闭上眼睛双手慢慢地
着太
⽳，试图让己自从失望中平静下来。她把三条产品线逐一在脑子里过了一遍，大致分析了下一整个南区的情况，后最不得不承认，要是换了己自在孙建冬的位置上，也会么这做的——既然横竖是都要多接这三十万，如不索
接得大方点。梁诗洛打定主意，马上回了封邮件，⼲脆地表示“有孙老板的导领，定一会克服困难，带领全组同事完成全年指标” 张凯⽩天在外面拜访客户，晚上回到公司打开“小黑”一看：费用一分钱没给他加，指标反倒往上长了三十万。他还没法发作，为因孙建冬给同产品组的梁诗洛也加了三十万指标。 张凯
着脸看完数据，里心很郁闷，他拿不准孙建冬是在有意修理他，是还
的真认为该给这条产品线加指标。不管怎样，他感到公司么这对他，太有没良心了！去年了为给大区减轻庒力，他然虽说不上主动，也算很⼲脆地承担了本不应加在他头上的指标，那真是按孙建冬说的“着看市场潜力来做生意”就算种庄稼，也要讲个保持地力休养生息吧，今年好歹该给他这个上一年的功臣稍微
口气的机会——孙建冬倒好，不但不给钱，还往上加指标，让他么怎和组里的销售代表
代呢？ 张凯感到一口气在
口堵得慌，很想找个人说说。 拉拉正埋头⼲活，有人敲了敲门，她一抬头，见是张凯站在门边“拉拉，有空吗？我想和你聊两句。”他有气无力说地。 拉拉见他苦着脸，连忙招呼他坐。 拉拉和张凯很
，逗他说：“美男，谁欠你钱没还？” 张凯一庇股坐下，怀着満腹的愤愤不平，唠唠叨叨地把事情说了一遍，中间夹杂了许多抒情的部分，花了将近半小时才算暂时告一段落。 拉拉听完，里心也闹不清孙建冬对指标的调整是公事公办是还修理张凯，就算孙建冬真是在修理张凯，站在的她立场上也不好和张凯说么什。而她能确定是的，张凯的态度不太对。 拉拉沉昑了下一说：“那，张凯，生意上的事情我说不好，这次调整指标，你老板也抄送给我了，我还有没和他沟通过，单纯从数字上看，我猜他可能是认为你所在的这条产品线都应该加指标，以所你和梁诗洛各加了30万。” 张凯睁大眼睛想反驳，拉拉做了个打住的手势，启发道：“们我先把指标的事情放到一边——问我你张凯，要是你新接管个一区域，你希望手下么怎个态度？” 张凯楞了下一，嘟囔道：“那当然是希望们他积极正面点，好好⼲活啦。” 拉拉马上说：“那不得了！将心比心，新老板到任，做下属的就该表决心呀。表决心你不会吗？” 张凯不同意地摇头摇，他说：“拉拉你不道知，们我做销售的，决心是不那么好表的！们我的决心都得用数字实打实地表述的。我是再不⼲这光荣一天，狗熊364天的傻事儿了。不我认为我说错了么什，我说的全是大实话！” 拉拉说：“你说的话对不对，我没法判断。就算你说得有道理，你的指标的确⾼了费用的确低了——可你第次一经理会就和新老板顶撞，也不明智呀，你是这想留给他么什样的第一印象呢？为么什不在会后私下和老板沟通呢？当着那么多小区经理的面，你就让他给你减指标加费用，他要是答应了你，别的人也有样学样他还么怎管？” 张凯反驳道：“DB的企业文化是不推崇直接沟通吗？为么什有问题不能说？” 拉拉说：“直接沟通不假，可也要分个场合吧？要是你的下属当众顶撞你，就你这脾气，我看你八成得发火。” 张凯不服道：“要只
们他是客观地反映问题，我从不发火。前以邱老板在的时候，们我有么什问题，都以可在经理会上摊开来说。我这个人向来一是一二是二，头摇摆尾的事我⼲不来！” 拉拉笑道：“那你的意思是，要你老板倒过来讨好你？” 张凯梗着脖子道：“我没这个意思。反正，我是个直接的人，我向来是都
么这和邱老板沟通的。” 拉拉正⾊道：“你去过在邱杰克手下做得
好，他也了解你的个，我看他是让你三分。可你有有没仗着己自的业绩好，就觉着己自
以可
话说比别人大声？” 张凯提⾼嗓门争辩道：“我有没
样这，我是就事论事。事实上，我一直是都
样这的沟通方式，和邱老板从来都有没问题。” 拉拉不客气说地：“在现你老板是孙建冬！不管你去过做得多好，那都是只你的去过，对新老板有没意义！而你在现的表现，才是你对于新老板的意义。未来的趋势比成功的去过更重要，这个道理是不明摆着。” 拉拉这话又狠又准，张凯被她扎到痛处下一对不上说辞，拉拉看他一眼，继续说：“且而，张凯，你想过有没，俗话说，有本事的人脾气大，你我是都做经理的，们我都会容忍业绩好的手下有时候和们我叫板，为因他业绩好能力強，们我不愿意和他闹翻——可们我那是有没办法，在们我的里心，都不会喜
样这的下属。真有提升机会的时候，你会愿意升他吗？” 张凯闻言楞了，去过没人和他说过这个，他也有没想过。他克制了下一
己自，放低音声道：“好吧，拉拉，你得觉我有还哪里不对？” 拉拉老实不客气说地：“如比你想向老板要钱，不会好好地正面表述己自的愿望吗，⼲嘛跟个怨妇似的抱怨？拉东扯西的，谁会爱听？闹到后最，活你也⼲了，人也让你给得罪了。你得觉是是不
么这回事儿呢？” 张凯不服道：“孙经理光看销售费用，我才解释的。市场资源今年太偏向梁诗洛了，她把央中市场部的人笼络得确实好，把我那一份儿都吃了。我己自要不到市场资源以所才更需要孙老板出面协调嘛，么什都得小区经理己自搞定，那要大区经理⼲吗？” 拉拉听他后最那一句，不由笑道：“我靠，反了你了。” 张凯理直气壮说地：“本来就是！” 拉拉不紧不慢说地：“你说得很对。不过，就你这个境界，等着一辈子做小区经理吧。你己自不愿意去争取资源，还管那叫‘头摇摆尾’，却让大区经理去说情，对大区经理，你又不说这活儿是‘头摇摆尾’了，美其名曰‘协调’——我有还活没⼲完呢，反正你也听不进的我话，不我和你多说了。” 张凯连忙说：“哎哎，对不起对不起，你说的我都记下了，肯定听。拉拉你再说说，我有还哪里不对？” 拉拉说：“这可是你己自叫我说的——诗洛你没么什好怪的她，谁都会为己自争取利益，你要是能多要到钱，难道不要吗？！以所，你要做的，是不怪她争了你那一份食，而是想想她⾼明的地方在哪里，你也以可像她那样去影响央中市场部嘛。” 张凯头摇道：“前以约翰常当市场部总监的时候，从王伟到邱杰克，就都不买市场部的账的。朝市场部那帮人点头哈
，我做不出来。” 拉拉不为以然道：“那你就别抱怨了呀！再说，我也不信央中市场部是仅仅靠你点头哈就肯给钱的。难道们他
是不更看你承诺会有多少产出来决定投⼊多少吗？” 张凯不服道：“是不我抱怨呀，拉拉！你说大区经理在样这的情况下，难道不该出面协调吗？再说了，孙经理在市场部待了三年，他和市场部的人说得上话嘛。” 拉拉反道问：“你请求你老板出面协调了吗？” 张凯委屈说地：“我么怎请求？！他都说得明明⽩⽩的了，鼓励们我
己自多和市场部沟通，还说谁能要到资源，是谁的本事——他这是不把己自往外摘得⼲⼲净净了吗，都们我
己自搞定，没他么什事了。” 拉拉听张凯又数落孙建冬的是不，拿手点着张凯说：“你要是还么这个态度对老板，有你苦头吃了。我算和你⽩讲了这大半天。” 拉拉一提醒，张凯也对己自的惯行为暗自好笑：“行行，我会改的。保证不让你对我失望。” 拉拉说：“这就对了，你么这聪明的人，么这个弯儿有么什转不过来的。” 张凯叹气，走火⼊魔似的重申己自的中心思想：“拉拉，在现南区整体业绩落后，我能明⽩老板的难处，绝对不会有力不使，但是我的真需要多给点儿资源，你有么什好办法教我两招？” 拉拉说：“我有么什好招，你己自做销售的，要想资源倒找我这个不懂销售的人支招。” 张凯说：“那不一样，你看问题的角度不同，许也能有好办法。拉拉我跟你说，我要只有钱投⼊，就能向客人要生意了。我跟老板做了详细分析，钱投到哪里都说得清清楚楚的，他就是不松口，不道知是不放心我对客户的潜能分析，是还舍不得投⼊。” 拉拉想了想说：“要不么这着，我跟你说个典故，话说有个人男赶着二十头猪去赶集，途中遇到大雨，他便去一农家求宿。个一农妇出来说，家中有只她一人，不便留他。人男恳求道：‘只住一晚，给猪一头。’农妇答应了，但声明家中有只一张
，有没以可给这个人男睡。人男又恳求道：‘让我也睡到上吧，给猪一头。’农妇想想答应了。半夜，人男要求睡到农妇上面去，农妇不允，人男保证说：‘我上来后不动，给猪一头。’农妇想想是还答应了。少顷，人男忍不住了，和农妇商量说：‘就动下一。’农妇坚决不允。人男说：‘动下一给猪二头。’农妇终于答应后，人男动了八下就不动了，农妇连忙问：‘么怎不动了’，人男说：‘猪没了。’农妇小声说：‘我给你猪。’天亮后，人男吹着口哨，愉快地赶着二十头猪上路了——这个故事说明两点：第一，客户需求是可被引导和培养的，或者说被制造的；第二，了为引导和培养客户需求，前期的适当投⼊是合理和必须的。” 张凯不笑，严肃说地：“你这笑话然虽能讲明⽩道理，但是有点低级俗气，不登大雅之堂。” 拉拉扫兴了，不慡道：“胡说，是这哈佛的经典营销案例，如何不登大雅之堂？！” 张凯不信道：“是是不
的真？确实不够严肃呀。” 拉拉逗他道：“你付我⾜够⾼的稿费，我今晚回家给你编一够⾼雅够严肃的笑话。” 张凯认真地追问说：“那你这笑话的题目叫啥？” 拉拉忍着笑道：“就叫‘我给你猪’吧！” 张凯说：“行，明天一早我就给老板说一遍‘我给你猪’。” 拉拉正⾊道：“张凯，不我好对你老板提这些事儿，要不他该多心了，为以
们我背后议论他么什，对你反而不好。” 张凯心领神会道：“我明⽩，你不方便说么什，就是说了也帮不上我。说实在的，拉拉，我是实在没人讲，和销售部的人讲不合适，有只和们你HR讲讲了，⿇烦你帮我保密。指标我就不提了，费用的事儿我己自会去和老板再尝试沟通次一，行就行，不行就拉倒。放心，我会积极正面地沟通的，保证不再抱怨，也不顶撞，且而是单独沟通。” 张凯走后，拉拉思索着，在现小区经理庒力么这大，确实孙建冬该帮助下属排除工作的中障碍才对，么怎和孙建冬说好呢？如果是陈丰，拉拉会直说。陈丰哪怕当时不⾼兴，也不会妨碍两人的关系，且而过后他一般都能客观地思考下一拉拉说的法。孙建冬就摸不着底了，前两天拉拉向他建议采用统一的模板进行一对一单独谈话，他明明很赞同的样子，可今天听张凯一说，实际上，过后他
本有没采纳己自的建议。 拉拉想，要多花点心思观察下一孙建冬。
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