18.新老板需要的是表决心
第二天,孙建冬把调整后的四季度销售方案发给小区经理们,时同抄送给了江波以及央中市场部和销售效益部的相关同事,想了想,又加上了杜拉拉。 梁诗洛收到孙建冬的邮件后,満怀期望地点开附件,一瞧,己自这组居然又给加了三十万指标!她几乎怀疑己自看错了,再看一遍,还真是加了三十万!梁诗洛连忙查看别组的情况,现发同样遭遇的有还张凯。这太出人意料了,她那暗夜繁星般漆黑闪亮的眼睛慢慢暗了下来,令她失望的不仅是加指标本⾝,加就加吧,做销售的,谁没被加过指标呢,她更多是的
为因
己自和张凯受到了同等的对待。 梁诗洛闭上眼睛双手慢慢地


着太

⽳,试图让己自从失望中平静下来。她把三条产品线逐一在脑子里过了一遍,大致分析了下一整个南区的情况,后最不得不承认,要是换了己自在孙建冬的位置上,也会么这做的——既然横竖是都要多接这三十万,如不索

接得大方点。梁诗洛打定主意,马上回了封邮件,⼲脆地表示“有孙老板的导领,定一会克服困难,带领全组同事完成全年指标” 张凯⽩天在外面拜访客户,晚上回到公司打开“小黑”一看:费用一分钱没给他加,指标反倒往上长了三十万。他还没法发作,为因孙建冬给同产品组的梁诗洛也加了三十万指标。 张凯

着脸看完数据,里心很郁闷,他拿不准孙建冬是在有意修理他,是还
的真认为该给这条产品线加指标。不管怎样,他感到公司么这对他,太有没良心了!去年了为给大区减轻庒力,他然虽说不上主动,也算很⼲脆地承担了本不应加在他头上的指标,那真是按孙建冬说的“着看市场潜力来做生意”就算种庄稼,也要讲个保持地力休养生息吧,今年好歹该给他这个上一年的功臣稍微

口气的机会——孙建冬倒好,不但不给钱,还往上加指标,让他么怎和组里的销售代表

代呢? 张凯感到一口气在

口堵得慌,很想找个人说说。 拉拉正埋头⼲活,有人敲了敲门,她一抬头,见是张凯站在门边“拉拉,有空吗?我想和你聊两句。”他有气无力说地。 拉拉见他苦着脸,连忙招呼他坐。 拉拉和张凯很

,逗他说:“美男,谁欠你钱没还?” 张凯一庇股坐下,怀着満腹的愤愤不平,唠唠叨叨地把事情说了一遍,中间夹杂了许多抒情的部分,花了将近半小时才算暂时告一段落。 拉拉听完,里心也闹不清孙建冬对指标的调整是公事公办是还修理张凯,就算孙建冬真是在修理张凯,站在的她立场上也不好和张凯说么什。而她能确定是的,张凯的态度不太对。 拉拉沉昑了下一说:“那,张凯,生意上的事情我说不好,这次调整指标,你老板也抄送给我了,我还有没和他沟通过,单纯从数字上看,我猜他可能是认为你所在的这条产品线都应该加指标,以所你和梁诗洛各加了30万。” 张凯睁大眼睛想反驳,拉拉做了个打住的手势,启发道:“们我先把指标的事情放到一边——问我你张凯,要是你新接管个一区域,你希望手下么怎个态度?” 张凯楞了下一,嘟囔道:“那当然是希望们他积极正面点,好好⼲活啦。” 拉拉马上说:“那不得了!将心比心,新老板到任,做下属的就该表决心呀。表决心你不会吗?” 张凯不同意地摇头摇,他说:“拉拉你不道知,们我做销售的,决心是不那么好表的!们我的决心都得用数字实打实地表述的。我是再不⼲这光荣一天,狗熊364天的傻事儿了。不我认为我说错了么什,我说的全是大实话!” 拉拉说:“你说的话对不对,我没法判断。就算你说得有道理,你的指标的确⾼了费用的确低了——可你第次一经理会就和新老板顶撞,也不明智呀,你是这想留给他么什样的第一印象呢?为么什不在会后私下和老板沟通呢?当着那么多小区经理的面,你就让他给你减指标加费用,他要是答应了你,别的人也有样学样他还么怎管?” 张凯反驳道:“DB的企业文化是不推崇直接沟通吗?为么什有问题不能说?” 拉拉说:“直接沟通不假,可也要分个场合吧?要是你的下属当众顶撞你,就你这脾气,我看你八成得发火。” 张凯不服道:“要只
们他是客观地反映问题,我从不发火。前以邱老板在的时候,们我有么什问题,都以可在经理会上摊开来说。我这个人向来一是一二是二,头摇摆尾的事我⼲不来!” 拉拉笑道:“那你的意思是,要你老板倒过来讨好你?” 张凯梗着脖子道:“我没这个意思。反正,我是个直接的人,我向来是都
么这和邱老板沟通的。” 拉拉正⾊道:“你去过在邱杰克手下做得

好,他也了解你的个

,我看他是让你三分。可你有有没仗着己自的业绩好,就觉着己自
以可
话说比别人大声?” 张凯提⾼嗓门争辩道:“我有没
样这,我是就事论事。事实上,我一直是都
样这的沟通方式,和邱老板从来都有没问题。” 拉拉不客气说地:“在现你老板是孙建冬!不管你去过做得多好,那都是只你的去过,对新老板有没意义!而你在现的表现,才是你对于新老板的意义。未来的趋势比成功的去过更重要,这个道理是不明摆着。” 拉拉这话又狠又准,张凯被她扎到痛处下一对不上说辞,拉拉看他一眼,继续说:“且而,张凯,你想过有没,俗话说,有本事的人脾气大,你我是都做经理的,们我都会容忍业绩好的手下有时候和们我叫板,为因他业绩好能力強,们我不愿意和他闹翻——可们我那是有没办法,在们我的里心,都不会喜

样这的下属。真有提升机会的时候,你会愿意升他吗?” 张凯闻言楞了,去过没人和他说过这个,他也有没想过。他克制了下一
己自,放低音声道:“好吧,拉拉,你得觉我有还哪里不对?” 拉拉老实不客气说地:“如比你想向老板要钱,不会好好地正面表述己自的愿望吗,⼲嘛跟个怨妇似的抱怨?拉东扯西的,谁会爱听?闹到后最,活你也⼲了,人也让你给得罪了。你得觉是是不
么这回事儿呢?” 张凯不服道:“孙经理光看销售费用,我才解释的。市场资源今年太偏向梁诗洛了,她把央中市场部的人笼络得确实好,把我那一份儿都吃了。我己自要不到市场资源以所才更需要孙老板出面协调嘛,么什都得小区经理己自搞定,那要大区经理⼲吗?” 拉拉听他后最那一句,不由笑道:“我靠,反了你了。” 张凯理直气壮说地:“本来就是!” 拉拉不紧不慢说地:“你说得很对。不过,就你这个境界,等着一辈子做小区经理吧。你己自不愿意去争取资源,还管那叫‘头摇摆尾’,却让大区经理去说情,对大区经理,你又不说这活儿是‘头摇摆尾’了,美其名曰‘协调’——我有还活没⼲完呢,反正你也听不进的我话,不我和你多说了。” 张凯连忙说:“哎哎,对不起对不起,你说的我都记下了,肯定听。拉拉你再说说,我有还哪里不对?” 拉拉说:“这可是你己自叫我说的——诗洛你没么什好怪的她,谁都会为己自争取利益,你要是能多要到钱,难道不要吗?!以所,你要做的,是不怪她争了你那一份食,而是想想她⾼明的地方在哪里,你也以可像她那样去影响央中市场部嘛。” 张凯头摇道:“前以约翰常当市场部总监的时候,从王伟到邱杰克,就都不买市场部的账的。朝市场部那帮人点头哈

,我做不出来。” 拉拉不为以然道:“那你就别抱怨了呀!再说,我也不信央中市场部是仅仅靠你点头哈

就肯给钱的。难道们他
是不更看你承诺会有多少产出来决定投⼊多少吗?” 张凯不服道:“是不我抱怨呀,拉拉!你说大区经理在样这的情况下,难道不该出面协调吗?再说了,孙经理在市场部待了三年,他和市场部的人说得上话嘛。” 拉拉反道问:“你请求你老板出面协调了吗?” 张凯委屈说地:“我么怎请求?!他都说得明明⽩⽩的了,鼓励们我
己自多和市场部沟通,还说谁能要到资源,是谁的本事——他这是不把己自往外摘得⼲⼲净净了吗,都们我
己自搞定,没他么什事了。” 拉拉听张凯又数落孙建冬的是不,拿手点着张凯说:“你要是还么这个态度对老板,有你苦头吃了。我算和你⽩讲了这大半天。” 拉拉一提醒,张凯也对己自的惯

行为暗自好笑:“行行,我会改的。保证不让你对我失望。” 拉拉说:“这就对了,你么这聪明的人,么这个弯儿有么什转不过来的。” 张凯叹气,走火⼊魔似的重申己自的中心思想:“拉拉,在现南区整体业绩落后,我能明⽩老板的难处,绝对不会有力不使,但是我的真需要多给点儿资源,你有么什好办法教我两招?” 拉拉说:“我有么什好招,你己自做销售的,要想资源倒找我这个不懂销售的人支招。” 张凯说:“那不一样,你看问题的角度不同,许也能有好办法。拉拉我跟你说,我要只有钱投⼊,就能向客人要生意了。我跟老板做了详细分析,钱投到哪里都说得清清楚楚的,他就是不松口,不道知是不放心我对客户的潜能分析,是还舍不得投⼊。” 拉拉想了想说:“要不么这着,我跟你说个典故,话说有个人男赶着二十头猪去赶集,途中遇到大雨,他便去一农家求宿。个一农妇出来说,家中有只她一人,不便留他。人男恳求道:‘只住一晚,给猪一头。’农妇答应了,但声明家中有只一张

,有没

以可给这个人男睡。人男又恳求道:‘让我也睡到

上吧,给猪一头。’农妇想想答应了。半夜,人男要求睡到农妇上面去,农妇不允,人男保证说:‘我上来后不动,给猪一头。’农妇想想是还答应了。少顷,人男忍不住了,和农妇商量说:‘就动下一。’农妇坚决不允。人男说:‘动下一给猪二头。’农妇终于答应后,人男动了八下就不动了,农妇连忙问:‘么怎不动了’,人男说:‘猪没了。’农妇小声说:‘我给你猪。’天亮后,人男吹着口哨,愉快地赶着二十头猪上路了——这个故事说明两点:第一,客户需求是可被引导和培养的,或者说被制造的;第二,了为引导和培养客户需求,前期的适当投⼊是合理和必须的。” 张凯不笑,严肃说地:“你这笑话然虽能讲明⽩道理,但是有点低级俗气,不登大雅之堂。” 拉拉扫兴了,不慡道:“胡说,是这哈佛的经典营销案例,如何不登大雅之堂?!” 张凯不信道:“是是不
的真?确实不够严肃呀。” 拉拉逗他道:“你付我⾜够⾼的稿费,我今晚回家给你编一够⾼雅够严肃的笑话。” 张凯认真地追问说:“那你这笑话的题目叫啥?” 拉拉忍着笑道:“就叫‘我给你猪’吧!” 张凯说:“行,明天一早我就给老板说一遍‘我给你猪’。” 拉拉正⾊道:“张凯,不我好对你老板提这些事儿,要不他该多心了,为以
们我背后议论他么什,对你反而不好。” 张凯心领神会道:“我明⽩,你不方便说么什,就是说了也帮不上我。说实在的,拉拉,我是实在没人讲,和销售部的人讲不合适,有只和们你HR讲讲了,⿇烦你帮我保密。指标我就不提了,费用的事儿我己自会去和老板再尝试沟通次一,行就行,不行就拉倒。放心,我会积极正面地沟通的,保证不再抱怨,也不顶撞,且而是单独沟通。” 张凯走后,拉拉思索着,在现小区经理庒力么这大,确实孙建冬该帮助下属排除工作的中障碍才对,么怎和孙建冬说好呢?如果是陈丰,拉拉会直说。陈丰哪怕当时不⾼兴,也不会妨碍两人的关系,且而过后他一般都能客观地思考下一拉拉说的法。孙建冬就摸不着底了,前两天拉拉向他建议采用统一的模板进行一对一单独谈话,他明明很赞同的样子,可今天听张凯一说,实际上,过后他

本有没采纳己自的建议。 拉拉想,要多花点心思观察下一孙建冬。
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